——2017年中期工作会纪要

 

2017年7月22-23日，公司2017年度中期会在湖南长沙湘府新都酒店四楼会议室召开，此次会议有公司管理层领导、地区经理、各省商务助理及总部部门经理及以上人员70余人参会。

大会于22日8：30正式开幕，由章总主持。章总首先欢迎并介绍了今年上半年入职的14位新经理，队伍在持续的增强扩大，期望这些新力量的加入，给公司注入新的活力和工作动力，销售业绩能步上新台阶。此次会议还邀请了公司药厂生产总监陈卫波，质量总监云惟锦参加，让药厂高管对销售经营情况和发展方向有所了解，有利于生产和销售工作的对接。

会上，章总感同身受地分享了自己从高中、大学、国外留学到刚开始从业工作及现在管理公司的种种经历，例举了每个阶段遇到的不同困难和排除困难的艰辛过程，是一种历练，更是一种成长，现在历历回想，种种经历困难重重及排忧解难的过程也“不过如此”。

 

随后，章总总结了上半年工作，部署安排了下半年工作计划。

章总从五个部分总结工作：1、上半年产品销售情况；2、产品分析（标情分析）；3、案例分析；4、具体问题分析；5、下半年的计划和重视的工作。

一、上半年的销售情况。

从重点品种和回款任务完成。上半年重点产品任务完成：玉五太完成22%；莫诺确特完成28%；库泰完成33%；奥扎完成6%；山迪完成25%；乐脉完成6%，各产品都远远落后时间任务进度。较去年同期销售回款相比，玉五太有18%的增长，但离预期目标相差较大，莫诺确特较去年同期回款略有4.7%的增长，其它产品不增反降。公司整体回款水平较去年同期下降3.3%。今年上半年任务完成不尽人意。

各部门回款和重点品种完成任务看。2项指标完成任务部门有云南二部、宁夏和重庆非临床部，广西招商部；其中宁夏非临床部在市场基础不变的情况下，上半年取得了一定的成绩，已脱离薄弱问题办事处，值得肯定。回款完成任务较好的有宁夏一部和二部，海南非临床部。重点品种完成任务较好的有海南二部、广西二部、云南一部、陕西招商部、京晋内招商部、云南招商部。回款同期比，宁夏二部是连续3-4年增长。广东非临床有增长，较去年下降今年有所改善，其它非临床部都有不同比例的增长，重庆非临床基本持平。招商销售部增长较少，大部分部门都在下降。从各部门消化看，回款完成较好的部门消化也在增长，完成不好的消化也不同程度下滑。在下半年工作中希望各部门能努力加快步伐跟上，完成不好的部门要弥补损失，完成好的部门要继续保持增长态势。

二、产品分析及标情分析

公司的自有品种（玉五太、乐脉、奥扎、抗骨、消癌平）、总代品种（玉菇、山迪、莫诺确特）和长期代理品种（库泰、麦滋林、莫诺确特），无论是产品结构、产品种类，品种可操作性都是不错，虽然不是大品种，但各具优势。从公司中标产品情况看，经历去年到今年全国招标年，各省标情基本明朗，当然在投标操作中出现过很多不该有的失误和问题，例如：前几年宁夏市场可依据公司资源操作玉五太投标，但具体操作时当事人将冻干和水针报错，造成大区经理引咎辞职，今年玉五太又出现带水和不带水报价错误，这些人为的失误使当地市场深受影响，销售停滞，没有发展壮大的基础条件。对于应对招标，每个市场情况复杂，环节多，任何环节一个小的疏忽都会造成致命的打击，各经理一定要用心，每个环节步步谨慎全身心的操作好，抓住招标的契机发展市场，不然只能原地踏步甚至倒退，靠老本支撑市场。

乐脉作为重点产品，根据中标情况，要明确重点可操作的省份，如北京、天津、山西、黑龙江，辽宁，上海等省份，基本是招商销售的区域，华北和东北部分省份也是可操作的，希望下半年或新的一年有所作为；江西面临的是医联体议价，将会有一轮折腾，总监和经理在这种情况下要掌控应对做好工作；山东、湖南正在备案中，湖北、广西、四川、甘肃、宁夏，有价格的省份，也是我们自营临床省份要重视起来操作好这个产品。公司虽在各省配备了心血管线，但乐脉产品在每个省都是以临床销售为优先，特别是在有些没有品种操作没有增长点的省份，更应将乐脉作为重点操作。公司其它的产品玉五太、消癌平、奥扎很多省份也都在标，可操作品种、区域履盖广，各经理根据各省招标情况要重视和行动起来。

产品是销售的核心，商业经营是以卖什么为前提，医药销售同样也是商业行为，回归到商业本身的规律和本质，如何将产品差异化操作好，培育客户对产品的忠诚度，这些市场手段很重要。今天我们应探讨不同产品不同操作的方式，有的经理没有注意这个事情，销售中不能事半功倍或徒劳无效。我们销售当中要遵循大规律，什么是大规律，一是要有持之以恒的精神，勤奋，频繁有效的拜访，能坚持肯努力，事情能达到想象不到的效果；二是要费用客情到位，让客户认可你。我们在尊重大规律的同时，产品销售更应注意不同的侧重。例麦滋林刚开始做市场时在广西、云南、重庆、贵州，银川，也是难度很大，重庆更是如此，市场稍一动业务员集体辞职，想在回想之前的工作状态，有困难解决，有难题攻克，在遵循大规律的前提下，才有了现在的市场基础。早年间我有时去协访市场，客户提出2年都没见你们公司来人，这种现象普遍存在，这样谈何增量。公司把100包以下的医院收回不做，很多是因为费用不到位。所以做麦滋林品种一定要有勤奋度，提高拜访频率，加强客情，费用到位，势必出现新的增长点。曾经同行的朋友说，管理市场首抓费用问题，如果费用到位了很多问题都会得到解决。而做针剂、麻醉科、肿瘤科产品，因科室的复杂性，要平衡科室中人员的关系，是要有一定的门槛和更高的要求，这需要销售人员遵循大规律的同时，要有一定的销售经历和社会的阅历，销售过程中能准确抓住客户的心里，抓住关键点，执行好工作，让客户认同认可你，能培养客户群体，当有的客户不认同你，遇到症结，是否能换个思路从别的客户突破，有60%以上客户认同你，你就会成功。销售过程中能具体问题具体分析并针对解决，我想销售产品也不过如此。

三、案例分析

1、贵州一部几家大的该有量的医院（如省人民，一附院等）欠账多年，清镇市院一点成绩又有反复。贵州几家大三甲医院都有麦滋林销售，但这么多年销量一直不理想，不能上量，在别的省份同样条件，甚至没有这么多的三甲医院在销，却都有较好的基础，如重庆、广西、海南、宁夏、云南。去年清镇市院好不容易有点起色，今年又明显下降，有点成绩又消失了。为什么销量长期上不来，并且还反复不定，经理如果不能很好上量或顾不上，就应该让业务员一点点推广，管理好业务员，提高业务员的能力并努力改变现状，希望下半年麦滋林上量能突破。

2、湖北一部能把握大规律，周报很具体，细致扎实的工作作风终有效果，上半年医院上量有所提升，但整体效果不明显，同济医院上量潜力大，现在没有体现出来。同济下半年的目标先上量到每月400包以上。上量都有一个艰难的过程，同济院内存在一些客观的问题，于经理要想办法解决，不能统计院内销售情况，是否可以考虑按季度统计分析锁定重点客户，或高频率的拜访掌握上量的过程和客户销售情况。总之，要遵循大规律，把大规律做到极致，很多问题会迎刃而解。

3、甘青二部，团队管理出成效，青海各医院增量明显。总监、经理能安排合适的人做合适的事，对人员的管理使团队力量有效果，当然前提也是遵循了大规律，同样麦滋林做得好的银川二部，广西一部，甘肃一部也是如此。

4、重庆二部，辛苦开拓的这点星星之火，又要熄灭？重庆二部前2年在开发上有些成果，医院和产品都有一定的履盖，部分医院也有正常的销量，如果能上量，市场基础就能稳固，但今年又停滞并下滑，好不容易开拓的成果又要熄灭，希望总监、经理能把握好产品的操作特性，稳定住医院努力上量。

四、具体问题的分析

在一定领域做出规模，公司才能长久稳定的发展。玉五太、乐脉、麻醉线能否在医改大环境下抵御压力发展，当销售部产品结构发生变化时（如：医院品种丢失，掉标等），能否有其它的措施来弥补，使市场能稳定的发展。

例：宁夏一部，库泰5mg掉标，10mg在龙头医院要进行替换，开发难度为什么那么大？10mg新规格如何在全省推广，如何组织开展学术支持？贵州一部，对业务员的临床指导是否到位？能否做到有的放矢，费用到位？海口市人民医院，其它厂家竞品10mg在院销售非常好，因为在大规律下其它都是枉然，即使客户都想用5mg库泰，也是阻力重重，上量不明显。以上3个具体的问题，都有复杂的市场情况，我们总监、经理能否抓住关键点，面对客户的一个态度或者一句话，能否透过现象看本质？满足客户的需要，达到我们的销售目的。

五、下半年的重点工作

1、找准方向，在公司销售队伍扩大的阶段，找准自己的重点方向，在开发医院上侧重玉五太、乐脉。努力做大做强自己的部门。

2、招标，目前正在招标和将要招标的省份，要竭尽所能的操作医疗机构上报目录。

3、标后工作，如市场内产品结构发生变化，要有措施重建市场基础，新产品如果投入市场，价格体系变化后有应对的策略。

4、已有基础产品不能松懈，麦滋林开发可以计开发任务，库泰标后抢占市场。

六、办事处需要重视的问题

1、重点品种完成不好的部门：宁夏一部、海口四部、四川两部、广州销售部、新疆一部、新疆二部、广西一部、贵州二部、重庆两部、闽浙赣、湘鄂、广州三部、贵州一部，这些部门重点品种开发和销售都要加强，下半年能有所改观，力争完成。海南一部、深圳销售部、甘肃一部、昆明三部重点品种完成较好，继续努力。

2、乐脉有中标基础的部门，北京、天津、黑龙江、辽宁、山东、湖北、广西、宁夏、甘肃、内蒙、山西、江西、贵州、四川、重庆，要无限扩大产品优势，发挥所长，如独家含量、学术亮点，打开自营市场和招商渠道销售。

3、基础薄弱办事处，宁夏三部、陕西招商部、四川一部、新疆一部、新疆三部、重庆二部、东三省、闽浙赣、苏皖沪、湘鄂。这些市场没有稳定的市场基础，销量普遍偏低，要逐步走向成熟，至少年销量要达到100万以上。宁夏三部在市场基础不变的情况下，经过几轮经理的努力都没有起色，在马经理的努力下有一定的增量并有良好的发展态势，值得肯定；陕西招商虽有增量但基数太小，这些都是薄弱的办事处。广东三部今年较去年有进步，去年下滑太严重，今年虽有扭转，但未达到预期，希望继续保持稳定增量。

4、麻醉部门，海南、宁夏、新疆、云南、贵州、广西、甘肃各省要应对厂家变化，多年积累的战果不能沦丧！

章总总结发言，强调在医改推行，行业政策轮翻洗礼的大环境下，医药销售波涛汹涌，各经理要能处变不惊，较好应对，能培育自身客户群体，特别是建立大客户关系网，才能真正进入医药圈，稳固和扩充市场基础，做大产品规模。

 

会上，谭学东总监做了上半年工作总结和计划安排。

一、销售完成情况

谭总监对分管区域部门回款、同期比、重点品种完成进行了分析，回款任务整体完成37%，完成较好的部门有云南二部、云南一部、广西二部、深圳部，完成落实进度的有广东一部、广西一部、贵州一部、贵州二部。同期比回款云南二部有上升，深圳持平，其它部门均在下降。重点品种整体完成34%，部门完成中云南一、二和广西二完成较好，其它均落实进度。总之，上半年完成是落后进度，希望下半年能努力赶上。

二、上半年重点工作

1、上半年开展了临床费用改革，通过费用改革提升麦滋林的销售量，寻找新的推广点。2、广西积极开展麦滋林的临床备案采购工作，努力做好补充挂网的工作，尽快恢复麦滋林的销售。3、队伍：云南的销售人员进行了调整；广西二部新上经理。

三、销售中的问题

1、2017年上半年的回款很不理想，原因有很多；任何原因都不能成为无法完成任务的理由。2、开发一直是自营销售部的老大难问题，各省情况不一存在的困难和开发的态度也不一，具体的开发计划，如何实施都需要细化跟进。3、公司推行的麦滋林费用改革，是为了更好的促进临床合理使用费用，扩大临床推广的范围和客户群，要使办事处完全理解政策，发现问题，监督落实执行。4、今年自营销售不能招商后，自营经理对重点品种的销售失去方向；不会规划重点品种的销售格局；导致完成不理想。下半年将指导锁定专一目标上量。

四、下半年的工作目标

1、湖南、江西两个省的自营销售启动，力争在下半年自营销售零的突破。

2、上半年回款欠账较多的办事处，盯紧上量和消化做工作；争取在年终把回款追上；深圳销售部、贵州二部、云南一部、云南二部争取完成回款任务；广州一部、广西一部、广西二部、贵州一部力争完成回款任务的80%以上。3、下半年要把每个办事处的队伍整合完成，不适应我公司销售工作的人员进行整合。

 

会上，张小明总监做了上半年工作总结和计划安排。

一、人员调整

1、调整了经理2名（新疆二部，重庆二部经理），代表1名（甘青一部）。2、

扩充了经理1名（湖北二部），代表4名（新疆二部2名，甘青二部1名，四川一部1名。3、人员的调整和扩充是基于市场的发展，但目前人力配置的效果还没显现出来。4、市场的发展和人员的稳定关系，希望能协调发展，稳固基础并上量。

二、销售工作

    回款整体完成37%,同比增长13%。各部门完成：新疆一、二部，重庆二部、四川一部下降明显，甘肃一部，甘肃二部、重庆一部完成较好。消化整体增长24%。重点品种整体完成31%。开发医院11家，希望下步能有较好的销售上量。

三、市场管理

1、提高学术水平，对分管的经理和代表进行了三次电话产品知识测试，并督促学习。2、坚持不移执行公司的费用管理手段；商务助理，部门经理加大了市场费用监管力度，市场出现增长趋势，甘青二部，青大附院增长50%，重庆一部（儿童医院增长2.5倍，重医一附增长2倍）的医院。新疆一部也出现增长势头。

四、上半年工作不足

1、商业管理能力的加强，徒有消化的增长，没有回款会影响到部门的发展。把欠款下降20%。2、要有积极的心态去面对市场出现的问题，去理解执行公司的政策，管理制度等问题。3、经理要深入市场一线，了解市场问题，发现市场问题，解决市场问题。4、目标管理要更明确，医院开发，重点品种。5、薄弱的部门重庆二部，四川一部没有找到突破口。

五、下半年工作安排

1、总体思路：1、盯住年初制定的目标不放。上量，开发，重点品种哪项都不能放松。2、除了新疆外，其它区域的招标工作也完成，各销售部可操作品种也清晰，各销售部品种的开发，特别是重点品种。3、重点扶持部门，重庆二部，四川一部，新疆二部，湖北二部，基础销薄弱，医院少，重点工作在开发。4、调整及扩充人员较多，强化公司管理，理念，政策，制度的学习和执行。强化产品知识的学习和应用。5、经理，代表学术推广力的提高。

2、各部门工作安排

新疆一部：商业公司的管理（发货，票据，回款）要理顺，形成正常的回款节奏。月消化要达到20万，麦滋林5000包，要有新开发医院。

新疆二部：商业公司的管理，发货，票据，回款要理顺，形成正常的回款节奏。最重要的工作在医院的品种开发，重点在地州，开发硬指标为5家。经理刚入职，指导经理熟悉公司，融入公司，服务公司。新疆市场品种多，中标价高，公司予以很大的期望。

甘青一部：持续对张掖为中心的河西市场培育打造，今年能基本形成规模，月消化达到5-8万。兰州代表的市场发展，要有手段要有措施。

甘青二部：以平凉为中心的市场的开发工作要加快步伐，要尽快形成销售。莫诺、乐脉、库泰都是重点，青海省重点品种的开发要提速，玉五太医院覆盖太少，要有10家左右的医院，就可以做出规模做出样板。

重庆一部：以麦滋林为基础市场及人员相对稳定，要充分利用好这一优势来发展其它品种，乐脉，玉五太都是公司的长线品种。医院开发的目标要明确，发动全员开发。麦滋林新的增长点的挖掘培育，西南医院，儿童医院还是其它医院。

重庆二部：考虑增加代表一名。急救中心医院玉五太的推广形成好的学术氛围。与院方公司合作开发医院。

湖北一部：同济医院代表补充，同时对光谷院区和中法新城分院的开发。经理有更多的时间去进行医院开发。品种确定为玉五太，麦滋林，乐脉。

湖北二部：以宜昌为中心的市场扩展，品种开发麦滋林，玉五太，乐脉。

玉五太销售渠道的丰富，民营医院，诊所等。

    四川一部：调整。华西二，军总的上量。乐脉的自营开发。 

会上，许六林总监做了上半年工作总结和计划安排。

一、销售完成情况。

单品销售上看玉五太和麦滋林非临床上升明显。非临床部门上半年销售全线飘红，成绩可喜。各省招商部，广东和广西招商完成较好，其它都落后进度或下降。客户开发新增29个客户。负责的单品种抗骨有一定的增长。

二、存在的问题

1、广东，云南市场的麦滋林同比增长取得一定成绩，但达到历史最好时期水平仍需努力，重点产品与客户开发有待提升。2、广东，陕西市场的莫诺确特招商停滞不前，没有实质进展，效果不尽人意。3、重庆，海南，宁夏市场回款进度较为理想，但重点产品与客户数量开发应加强。4、麦滋林在贵阳，新疆市场增长乏力,销售没有获得突破，招商进展效果不大。5、广西市场麦滋林销售有所进步，但离公司的期望值还有一定差距，招商客户的开发取得一些成绩，但持续性有待保持。6、甘青宁市场的麦滋林窜货没有得到有效遏制，常态化的终端管理要持之以恒贯彻落实执行。

三、下半年工作安排：

1、陕甘青新宁云贵全力抓住新标机会，提前做好标前客户资源储备，尚未执标的省份更需加倍努力，各尽所能去开发第三终端及民营医院，待到执行新标时做到两不误，竭尽全力完成开发任务。2、广东应抓住奥尔芬断货的有利时机完成替换工作，确保重点品种及客户数量开发均能完成。3、广西市场已开发的客户要做好后面的持续性跟踪；麦滋林市场需加大力度拓展覆盖，有进一步提升的空间。4、麦滋林查堵窜货，日常管理，坚持到底；麦滋林渠道管理，将铺货进行到底；招商客户过程管理，将客情进行到底；全力以赴，完成任务，一拼到底。

 

会上，秦晓君总监做了上半年工作总结和计划安排。

秦总首先对玉五太、消癌平销售及管理部门任务完成进行了小结。具体的工作思路：

1、福建今年只中标两个品种，奥扎中标5个地区，大山迪中标3个地区，在协助代理商解决配送的同时再精细化招商，争取今年在福建实现10万支的销售。

2、江西的省标已经公布，但二次议价的工作进展缓慢；配合各地区各代理商的目录申报、配合自营经理的议价工作，迎接新标的执行。

3、江苏已公布中标玉五太，为不影响全国玉五太带水的价格建议取消玉五太在江苏带水的价格，全力抢占奥尔芬的代理商和医院。

4、安徽做好奥扎代理商的工作，夯实基础，逐步上量。

5、逐步调整四川麦滋林的价格，多开发分销商，做好乐脉的基础工作，价格一公布就可直接开展销售工作。

6、玉五太在招商过程中要灵活运用公司招行政策，总结其他区域好的经验，熟悉竞品情况

7、消癌平片在已中标省份要注意收集竞品信息及代理商信息，一有机会就做规格的替换。 

会上，曹凤雷总监对乐脉和莫诺确特产品进行了总结。

曹总监首先介绍了心血管事业部存在的意义和价值，强调我们是同一个集体，能共享资源，共同发展，实现共赢。现心血管事业部人员共计覆盖27个省区25名招商人员。

一、乐脉胶囊现状及工作进展情况

1、北京地区乐脉销售已铺开，已发货3万。其终端开发主要是二级以上医院临采，社区中心及服务站进行直接替换。增量方法结合单方额度及门诊人数进行增量，医保甲类，报销比例高，高频次的学术推广。公司已在北京开展了代理商的学术会议。

2、其它地区现状。河北地区：乐脉竞品市场占有率低，进行同类产品代理商合作，替换同类产品。辽宁地区：乐脉竞品代理商替换；同时进行同类产品代理商合作；重点医院提单过会。黑龙江地区：乐脉竞品市场占有率低，进行同类产品代理商合作。河南地区：进行同类产品代理商合作。各省份同类产品代理商合作，特别是针剂代理商要重点关注，时刻紧盯，同时要有备选代理商。

3、市场定位及卖点分析。全国医保，空间大；服用方便，起效快；血塞通、血栓通等产品，心血管针剂出院后恢复期用药。

4、下步工作计划。自营医院队伍优先原则，包括自营招商；加强学术推广活动频率，差异化产品品牌，企业品牌营销，保证产品进院及增量完成；结合全国各地区招标执行情况，两票制执行，完成全年30万盒的销售。

二、莫诺确特现状及工作思路

    现状：同比2016年度下降幅度较大；各地中标价格低，空间小，进院销售成本高；销售集中高，未产生全面覆盖效应。

工作思路：价格因素，有条件有实力区域进低价药目录；控销操作市场，保持商业供货价，控制好出货价；多业态进行市场开发，招商、控销、院外处方工作。

 

23日下午召开总结大会。会上，公司章董事长总结了上半年工作的大概状态，指出了本次会议中几项重点问题，提出了工作要求，具体如下：

 

章董首先向大家介绍了药厂经营品种的来之不易，从品种市场调研及选择、数次的研发试制、投入资金购买、批文转移等过程，经历了国家对产品批文政策变化，新版GMP认证应对等的影响，这一系列的过程，公司投入了较多的人力物力财力，是越过了重重阻力，历经艰辛，玉五太、乐脉等产品才得以投产并销售。同时随着品种的投入增加，公司开始人员部署，2016年中期扩充人员，新增销售总监，并在部分自营空白省份组建自营销售部，这一切都是为使产品能投入市场做出规模做足准备。

一、章董总结了上半年大概的工作状态

1、总量完成不好，下降的区域很多；值得肯定的是麦滋林非临床及许总分管的销售部一片飘红。

2、单品种增量只有麦滋林非临床增长比例达到15%以上。虽然玉五太增长20%以上，但远远没有达到我们的目标。莫诺确特销售也在下降！

3、重点品种今年目标：玉五太100万支、莫诺确特100万盒、乐脉胶囊30万盒、奥扎格雷100万盒，现在只有乐脉胶囊很有可能完成。

二、章董提出了会议中值得重视的问题

1、总监管市场始终要以达到目标为最终工作取向，以解决问题为主要手段。不能只讲道理，讲情面，要有明确的目标，有工作的方向和手段，能细分市场，有方法有措施达成目标。 

张小明总监的几项措施：各省区市场分析和措施到位。新疆甘肃两省的麦滋林费用管理初见成效，新疆虽增量不大，但可见曙光。青海10家玉五太开发规划很好，希望能落实下来。甘肃张掖、平凉两个地区市场的开发要坚定不移；甘肃市场销售了10多年，外围市场一直销量不大，外围的突破是新的征程，希望张总监能达成。重庆一部麦滋林也有具体措施。每个市场的目标很明确，措施和方法也值得肯定。

2、总监管市场要提得起、放的下。能直言不讳、理直气壮的点名批评，不要含糊，模棱两可。公司人员调整是正常现象，张总监人员更替观点非常正确，符合公司的指导思想，对新疆甘青人员的布局还算成功，这就是“提得起”。大家请记住，人员的稳定首要是能和公司的价值观、思想认识能统一。放的下，总监每次到市场都要下医院协同拜访，能发现问题，为下属解决问题。我们的经理中协访做得很好的是深圳曾经理，对医院一线情况的了解一点不比代表差。

2、招商业务：多年短板、占总额太低。招商业务公司也摸索发展有十多年，始终都不理想。现在的心血管事业部是大胆的新的探索！这是一种新的合作模式，各省设置兼职的经理，零工资但享受提成，双方能资源共享，在处理市场工作中能与公司的省区经理相辅相成，共同达到目的。例如现在部分省份乐脉的招标价格及其它市场问题处理，已初显成效，北京4月8日执标，6月底已开发几十家家终端社区并能较好走量，这支队伍将充实、加强公司的销售团队，成为公司重要的战略招商伙伴。在乐脉的销售上，各省经理与心血管线共同融合达到目标。在招商销售上最重要是要建立大客户群体，以前有很多的招商失败经验，不论是单品种招商、招商队伍组建及体系建设都没有成功，在许六林总监接管后有些基础，但欠成熟。招商销售思想观念不清晰，没有大客户战略合作意识，这是造成招商发展缓慢走过的弯路，希望各总监能培养招商大客户，招商销售能有质的飞跃发展。

3、要具有商业竞争意识和常态，抢医院、抢品种和丢失医院、丢失品种的竞争性问题，也是常态问题。如深圳宝安玉五太丢失；宁夏附院库泰掉标案例、佛山圣邦下滑、海南陵水更换客户、湖南代理商今年内开发二十多家医院等等。我们做市场要时刻保持竞争的意识，有实力能抢占替换竞品市场，迅速履盖。当我们的市场做得好时更要警惕被盯上，更要有敏锐的市场嗅觉和抗风险的能力。但当我们的市场被抢后，要能迅速反省，行动起来履盖别的市场来弥补损失。

4、新疆、四川、贵州、广西、湖北、湖南等省区，要从头开发麦滋林非临床市场。不能停留在现有商业上舒服过日子，经理们要意识到你们需要去开发一个市场，工作是具有挑战和难度的，而不是接一个现成的市场，做简单、顺利的事情。这些市场远未达到正常市场非临床的销量，所以要大力开发商业、第三终端等渠道达到目的，提升销量。

5、重点品种：坚持不懈、长期积累。任何品种要上规模，都是一个艰苦长期努力的过程。例如：麦滋林从2006年到2016年销量翻4倍多，经历了近10年。库泰2006年接代理，2007年销5万支，至2016年销量翻了数十倍，经历了近9年。莫诺确特2005年接全国代理，2007年销13万盒，到2012年30万盒，2013年因换证断货掉量，2014年和2015年处于恢复期，2016年增长明显，今年是100万盒任务，这过程经历了近10年。玉五太原来在别的药厂加工销售，销量不大，2013年由自已药厂生产，至2016年翻了近30倍，走了7-8年。从这几个品种分析来看，品种能成规模重在坚持和不懈努力。重点品种是公司经营的方向，我们员工要想个人收入提高档次，在重点品种上要下功夫。尤其是乐脉重点省份要高度关注，下大力气扩大市场，实现翻番增长。

玉五太：广东、云南、宁夏、四川、重庆、新疆、甘青、广西、江苏、辽宁、黑龙江，贵州为省点销售省份。其中广东、贵州、云南、江苏省份是根据现有的市场规律，其它竞品销得好，我们要竞争抢市场，替换市场。自有临床团队的省份为宁夏、新疆、广西、青海，要以玉五太为重中之重做好开发和销售工作。剩下的省是重点的补充，江苏、辽宁、黑龙江是为完成全年任务省分作补充，四川和重庆是2位总监的常住所在地，有条件有资源作为重点。希望其它省份也能开花结果，各经理要高度重视。

乐脉：以北京、河北、辽宁、黑龙江、山西、上海为主要省份，也是曹总监管辖的主战场；同时，自营市场以重庆、四川、广西、江西、湖南、甘肃为重点省份。乐脉产品全国医保，具有较好的优势，需抓住关键点开拓市场。

莫诺确特：整合市场、整合价格，部分价底省份放弃。例安徽、湖北基药价格，还有天津、辽宁、湖南、重庆、陕西、新疆这些省份是否要做中标的取舍。这些省份如果有新一轮的招标，报高价让其掉标，整合市场和价格。如果没的新一轮招标，能否进行废标操作。总之，要把中标价格好的省份作为重点开展工作。

消癌平：内蒙、广西、北京、贵州为重点省份，要在特定市场、特定医院、特定的代理人操作。

三、为鼓励开发及销售出台新的政策原则

1、玉五太按增长比例年终奖励，奖励方式：较上年增长40%及以上，提高提成比例奖励，根据增长幅度设定不同档次和奖项。

2、乐脉胶囊按开发的“有效医院”进行奖励，按开发医院的数量设定奖金，参考年初下达的开发医院数量。

四、下步工作的重点

1、公司品种增加，现在的玉五太、乐脉时间紧迫！不能进展太慢，要赶紧开发，铺垫稳固好市场基础，并为新品做准备。

2、新报批品种明年上市2-3个，届时每个省份会有4-5个重点品种操作，各省要提前做好市场准备和规划。

3、队伍扩大，新增自营部，新增招商部，这是公司必走的路，如江西、湖南、湖北新增的部门，要壮大发展，加快步伐，不能掉队。

4、由于品种的增加，要向华东、华北扩张市场，江西自营是迈出的第一步，把江西自营部组建好，等明年品种上市，华东和华北是自营市场扩展的主要区域。

章董最后强调，公司药厂生产品种、状况及前景越来越明朗化，销售公司要振奋精神，带动药厂共同发展，向集团化发展迈进新的台阶！

 

会上由公司质量总监讲述了冷链产品发货工作。现在国家对冷链产品储存、发货运输等质量过程管理越来越严，各省商业接收冷链药品条件要参差不齐，公司针对每个商业制定一个发货对策。公司冷链有航空、中铁2种发货方式，航空方式是用泡沫保湿箱加冰袋和温度计，用胶带密封发货，30小时内可控制温度，但在过安检时温度计属锂电池经常不能通关影响发货。而中铁是铁路方自制的密闭蓝色保温箱，封闭性和冷冰材质都较好，温度控制时间长，箱体沉重，一个箱体能装4-6件货，如果仅发一件货，运费成本过高，所以发货时要尽量与客户协调量多发货，太小量如1件货300支的发货运价会很高，公司成本不能有效控制。在冷链发货中各省区销售部请与陈总监多沟通，共同把冷链发货工作做好。

 

会上，部分经理进行了工作述职，对上半年市场及销售工作进行了细化总结，对下半年工作进行具体的安排，有方向，有动力执行并完成好今年的任务。

会上，进行了玉五太、乐脉如何招商及临床开发销售上量的讨论，也进行了麦滋林临床和非临床怎样更好销售的讨论，部分经理结合工作实际在会上积极发言，讲述、分析了具体的案例，推荐了好的经验，提出了问题，大家集思广益想办法，相互间受益良多，真正理解取长补短应用于销售工作当中。

会上，产品经理郑贺敬对玉五太、乐脉进行了学术的专业培训，让各经理进一步加深了对产品专业知识的了解和掌握，有利指导经理或业务员在实际销售中的学术推广工作，并转化为销售业绩。

此次会议是一次团结奋进、转型思想、统一认识的大会，各员工深刻认识到自有品种对公司发展的重要性，下半年如何朝此方向努力，并为明年工作计划做准备。会议的召开取得了圆满成功！