章钊总经理做2019年上半年工作总结
章总首先指出，医药行业巨变，政策动荡，唯有转变观念，改变思路，主动、积极应对才能制胜。“等待必死，主动出击”，工作中有机会要抓住机会，没有机会要创造机会！
一、各项数据总结
回款方面：与去年同期相比，回款整体增长4.3%。
发货方面：玉五太增长6.5%；莫诺确特增长15%；库泰下降15.3%；麦滋林增长5%；山迪下降17.8%；乐脉增长108%；奥扎增长190%。
各分公司与去年同期对比：云南分公司增长9%；广东分公司增长8%；宁夏分公司下降6%；海南分公司增长10%。
会上，章总还对上半年回款下降部门进行点名，而下降在10%以上的部门有15个，要求各经理需提高警惕，寻找下降原因，在下半年力挽狂澜。
二、艾司部分
章总强调艾司的大环境及抢占市场的紧迫性，表明已到了各经理需努力拼搏的时候，运用“买衣服的人群一定觉得店家卖的贵”的例子形容在与代理商洽谈时代理商所说别的产品价格更低及新产品将上市等理由进行谈判交涉，而艾司的底价低是有条件的，各经理在与代理商谈判时可运用公司的配套服务等优势与其他公司进行比较。与此同时，章总还强调各经理在乱世中应有定力，在落实其他工作的同时需先完成自己的“作业”。
1、从艾司各省挂网进度表中可知，现属于准入较快在第一梯队的省份有11个省份，其中已挂网成功的有6个省份，4个省份审核通过待公布。属于进展稍慢在第二梯队的省份有8个省份。
2、涉及艾司操作招标的省份，各经理需详细了解当地招标规则，查看是否有可利用点，分析相关情况。艾司招商方面，各省需寻找当地牛独，有总代没准入的省份，民营或县级医院先行；有总代有准入却没医院的，需寻找各医院牛独；无总代的，需总代先行，同时寻找各基层机会；二级经销商下沉，招商经理为第一责任人。自营地区方面，在经济活跃区，可以县中心医院、社区医院、民营医院为主要开发抢占目标，如有能力开发大型三甲医院的，公司可给予特殊支持；在经济不活跃地区，可以地级中心医院为开发抢占目标。以上所有办法目的均是为了迅速抢占市场，各经理需依据本省自身情况及市场情况及时行动，尽一切可能做好抢占市场工作。
三、重点问题
1、上半年非临床销售下降严重，各非临床经理需引起重视，及时找出原因，扭转下降局面。
2、由于各种原因，库泰丢失了八家三甲医院，这是工作的重大失误，是对市场工作沉痛的打击，下步各省市场要积极应对厂家对我司销售的监控。
3、玉五太自营区域销量下降，各自营销售部应提高玉五太自营销售量，自营和招商应两条腿齐头并进发展，不能单依靠招商销售。
许六林副总做2019年上半年工作总结及下半年工作计划汇报
2019年招商系统回款同比下降4.54%。其中麦滋林非临床回款同比下降4.5%，麦滋林非临床是招商系统回款份额的主导，出现下降会对回款造成严重的后果，部分下滑严重的区域需找出根源及办法，及时补救此现象，遏止下滑趋势。玉五太取得一定增长成效，其他产品的推进依然缓慢，没有达到预期的补充效果。
各区域销售上半年较去年同期回款情况：在15个管辖部门中，有10个部门有增长，增长较明显的是甘青和宁夏非临床部、陕西和贵州招商。有5个部门出现下降，分别为广东非临床、重庆非临床、云南非临床，云南招商、四川招商，这几个部门下降幅度均较大，且市场基础较大，一下降就拉低了整体的回款，影响较大。
玉五太销售回顾：玉五太销售可分为起步、推进、上升、加速四个阶段，2019年上半年实际完成总任务的36%；同比2018年增长7%，但同期2018年比2017年有38%增长；2017年比2016年有40%增长，今年的增幅明显放缓，需引起重视，达到增长加速的阶段。玉五太回款方面自营同期回款下降8%，招商同期回款增长14.8%。
二、存在的问题
许副总指出，现仍有部分经理存在着“不想做”玉五太基层市场下沉、“不会做”乐脉招商、“做不好”玉五太上量等问题。现在新的医药电商环境下，麦滋林在渠道销售中受到前所未有的冲击；麦滋林连续下滑的地区如何采取有效的应对办法；艾司招商遇到的阻力应怎样破局；玉五太在传统招商优势地区提升销售总量空间不再明显；玉五太空白市场开拓举步维艰；自营地区医院玉五太下滑迹象明显；自营地区玉五太整体进入下行通道等市场问题，而面对这些市场问题，仍需要各经理关注问题的本质，在工作进行思考，想出更为合适的解决办法，共同解决市场难题，共同提高产品销量。
三、下半年将要做的事
艾司没标的地区将继续关注并解决准入的问题，在没有机会的地区创造机会，有机会的地区则要把握好机会。由于艾司的销售不能干等，下半年起，无论是自营还是招商，将要求各经理积极找医院线下采购或者民营路线，在艾司有代理的省份，督促代理商的开发抢占医院为第一要务，没有达到协议要求的，要求经理抓紧直接招商；其次玉五太招商继续走下沉路线不能动摇，以县级为单位展开，要求各经理不能纸上谈兵，需真正付出实际行动来，并关注自营地区医院的上量工作。
为了适应两票制及完善招商客户的管理体系，将在十月一日前招商品种建立起详细的客户档案管理，落实药品可追踪朔源的机制。并建立麦滋林商业发货跟踪制度，流向管理到二级分销。在面对执行力差及招商下沉不能贯彻到位的经理将采取必要的干预手段。年初制定下达的各项任务指标，我们必须竭尽全力，毫不动摇地去努力完成。
四、各部门工作计划及安排
麦滋林非临床销售大不如前，值得我们深思，特别是在临床与非临床对比近一年来持续下滑或者销量严重不对称的区域，经理要分析出原因，给出应对方案，采取何种有效措施，在多长时间内达到效果；如海南，宁夏，新疆，湖北，重庆，甘青，四川，贵州市场。
玉五太上半年销售较成熟的部门要持续上量，如广东招商，海南非临床，云南二部，宁夏二部，这是经理的核心任务之一；玉五太有一定基础，欠成熟的部门如甘青非临床，重庆非临床，广东一部，云南一部等应加快步伐，上新的一个阶梯，确保达到3万支这阶梯内；其它玉五太薄弱的部门，重点在扩大客户群体培养市场，其中贵州、江苏市场基础较好今年必须达到年初制定的目标。玉五太自营开发以县级医院为主，每位经理要制定出3—5家开发对象医院，半年内不能动摇；招商地区的经理必须以县为单位，制定落实下半年不得低于10个县级市场的详细下沉客户。
曹凤雷总监做2019上半年工作总结及下半年工作计划汇报
一、2019上半年的销售回顾
乐脉胶囊上半年任务完成比为42.9%，但销售量过于集中于北京、天津、上海三个省份，未形成多省份共同进步和发展。
奥扎上半年完成比为43%，销售量也是集中于河南、河北两个省份。
艾司代理商签订情况：河北、河南、山东、江苏已签订代理商；内蒙、山西、辽宁区域已确定代理商；北京、天津区域将按医院进行招商。艾司挂网情况：完成北京区域医保信息维护、天津区域正进行异名库维护，江苏、内蒙完成挂网；艾司北京、天津、内蒙完成价格维护。消癌平挂网进展缓慢，省份只有北京、辽宁、黑龙江确定。现有省份销售遇到瓶颈，会影响所负责产品的可持续、可增长、长远的发展。
二、所辖部门上半年销售回款完成情况
总体较去年同期增长41.02%。京津内招商部较去年同期增长88.45%；河北招商部较去年同期下降59.96%；津鲁招商部较去年同期下降26.14%；河南招商部较去年同期增长284.22%；辽宁招商部较去年同期增长687.33%。
三、下半年工作重点
深度介入重点省份招商工作，加强所辖区域内招商经理管理，协助其代理商洽谈，后续工作跟进等。产品招商扩展方面，乐脉胶囊重点省份设定为北京、上海、天津、四川、江苏、云南、河北、辽宁、陕西、重庆，并计划着手打造8至10个大销售量省份；奥扎计划拓展河北、河南、天津、重庆、陕西、辽宁六个省市；消癌平重点省份设定为北京、辽宁、黑龙江、山东四个省份。艾司重点跟进艾司各个签定协议省份的后续工作，并已确定省份及京津医院招商工作。
谭学东总监做2018年工作总结及2019年工作计划汇报
一、上半年销售总结及下半年销售计划
谭总监首先总结了库泰上半年两个规格的进货、消化，以及各省份任务完成情况。谭总监指出，在销售中存在医院产出较低，临床工作不到位、代理商的管理不够、开发比较盲目，目标不明确等问题，并给出了相应的解决办法，要求各经理要全面了解医院情况 根据掌握的情况，逐一做好客情、学术等方面工作，从而达成医院销量增长；要深入代理商操作的医院，了解熟悉医院情况，监督代理商费用执行到位，督促代理商做好临床推广，按照协议完成销售任务；在开发方面要选择好目标医院，确定开发品种规格，理清配送渠道。其次，谭总监对下半年各省任务计划进行了分配，要求各经理在下半年必须竭尽全力完成全年计划。
二、重点品种开发计划
艾司主要是在江西和重庆市场开发，乐脉、玉五太在云南、广西、重庆、江西市场开发，罗列出具体的医院名称，下半年着重跟开发进度。
张小明总监做2018年工作总结及2019年工作计划汇报
一、麦滋林上半年各部门较去年同期销售情况
麦滋林临床整体呈现增长态势，16个部门增长的有12个部门，其中呈翻倍增长的是贵州一部和广西一部，其它部门均有一定程度的增长。下降部门有4个，分别为重庆一部、湖北一部、广东一部、新疆一部，这4个部门在今年激励政策如此好的情况下，出现下降实不应该，下半年应沉思反省，如何把销量追上来。
因招投标政策影响及产品价格调控，麦滋林价格均价方面较去年下降3%，但今年回款和消化都呈现增长，回款同比增长54%，消化同比增长24%。在价格管理上，由于青海及广西区域将进行动态调整，价格或许将出现下降趋势，当价格下降，而销量无法提升时，回款将产生一系列严重问题，各经理需及时认清局势，努力拉升销量。
上半年工作的变化，实现分线管理变化，产品在部门在市场从块状到线条的思维，目标更加明确。各部门取得的成绩得益于今年激励绩效设计的作用。协同兑费的落实到位，并借助麦滋林学术张力等优势。但部分市场会存在消化增长与回款增长不协调，应加大纯销进度。
二、下半年工作安排：以问题为导向的工作方法；完成25-30%的增长。
销售工作中存在的问题及解决办法：
1、市场变化带来的临床推广变化应对不力。临床处方在改变，客户对产品的需求在变，医生青睐学术基础好、重视学术推广的产品，且因为各方面原因数据获取仍旧受限，由于医药大环境的改变，各类检查已常态化。
2、大型医院的上量难点。张小明总监罗列了各部门需下半年需重点关注的医院，努力做好上量工作，将销售业绩提高。
3、部门协同兑费执行不到位。各部门可将客户群体分为重要处方客户、反复处方客户、处方客户群三级，并坚持三级兑费政策，严格查看费用的准确率及到位率，并加大对市场活动的支持力度，科室的开发及医生拓展需总监，经理，代表共同参与。经理直接负责重点医院或者医院的重新调配，月度商务助理兑费医院，改变费用给付方式。
4、下降的4个部门中，有3个部门都是以麦滋林为主要销售的部门。增长率下降的部门经理均存在着开拓意识不强，客观原因找的太多，主观行动少等原因，需寻找解决办法，从根本上解决问题，将销量提升。
5、专家队伍建设要加强。将会同市场部完善此项工作，在第三季度完成现有自营市场省级消化(脾胃）学会常委级专家和省级青委副主委级的建档工作。制定长期跟进与合作计划。
张总监指出，在医药大环境的改变下，如何适应市场的变化，无外乎依靠的是自身摆正形态，增强行动力，而明天，就是医药市场的春天。
会上，进行了经理专题经验分享。
云南二部邓军经理就其乐脉的开发进院经验进行分享，其依据乐脉的产品特点及云南当地市场情况，从地州民营医院、公立医院便民药房努力做突破，成功开发多家便民药房及医院。
广西一部刘文杰经理分享了麦滋林学术会及会后细化跟进。开学术会前，南宁代表首先通过各种形式对麦滋林进行宣传及恢复，并对每个客户进行精耕细作、讲解，以学术为导向，对科室小组进行细分跟进。其次利用扎实的客情关系使得医生在会议上特别突出麦滋林的作用，并在会后及时进行客户回访及会后跟踪工作，最终实现部分医院恢复上量目标，现计划通过麦滋林的全区布局开发，可以逐步跟进其他重点品种开发，真正实现所有产品共赢。
甘青一部马芝琳就其玉五太基层医院开发进行经验分享，其通过前期调研工作了解当地配送规则，并依据此想出相应办法进行开发进院，艾司方面由于当地挂网增补相关事宜，故决定自行申报自行完成相应流程，现已成功申报开发三甲医院，且目前在无标情况下正常销售，已经2家3次进货。
湖北自营汪志利经理就个人上量经验进行分享，其首先了解医院的背景及销量情况制定相应销售目标，将上量策略分为学术加客情、了解医生处方原则、抓住重点客户、深度了解竞品这四点来进行，首先需了解产品知识、适应症以及产品优势，并划分客户类别，依据不同的客户类型采取不同的方法；其次需在拜访前了解医生的处方原则，依据不同的原则使用不同的方法，多站在客户角度去思考问题绝不会出错；再次是抓住自己的重点客户，依据客户类别扎实做客情，最后多了解竞品的销售情况及用法，将其劣势转换成自身优势，做到知己知彼，百战不殆。
会上，进行了艾司奥美拉唑的专题讨论。对艾司的竞品及厂家情况进行了分析和对比，要求各地经理应发挥我司产品的优势，扬长避短迅速抢占医院；并对各省艾司的的标情进行了梳理，已经准入的省区不论是招商还是自营，占领医院为第一要务，没有准入的省区，要研读投标规则，抓住机会做好准入工作。
会上，进行了玉五太的自营销售讨论。今年上半年玉五太自营销售不得力，从对每家医院的情况分析看，主力医院没有发挥出应有的销量，上量工作迫在眉睫，推广上要根据市场的实际情况侧重选择，急诊、骨科、康复、疼痛、风湿免疫科等科室都是产出主力，同时老年科、泌尿外，普外、妇产科等都可以推广。玉五太自营医院总数量甚少，下半年自营经理加大玉五太自营开发，稳固自营医院基础，并且要培育成熟的标竿医院。
会上，进行了库泰的销售讨论，库泰上半年销量下降明显，应有应对的方法和具休措施，迅速扭转不好态势，每家医院上量应精耕。
产品部谢荣锦经理就玉五太、乐脉和艾司奥美拉唑进行产品培训，谢经理这次的产品培训采用了课堂式的培训模式，培训后进行产品知识考试，由此提高了各经理、代表对产品知识的掌握，也可从中得知各经理、代表对于产品知识的熟知程度和不足，并针对性的进行分析加强，此次产品培训取得了较好的成效。谢经理此次重点对艾司奥美拉唑产品进行全面的讲解及分析，并与其他PPI进行了产品的比对，让现场的销售经理、代表有了更深的认识和了解。
财务部陈雪花经理及招标部主管陈筠分别进行财务返款及开票、招投标工作细节等相关内容进行讲解，此次讲解旨在各部门了解工作流程，相互协作、共同为销售工作提供强有力的支持服务。
今年公司总监以管品种线为主，不管区域，这是公司管理格局的改变，目的是为了培育成熟的品种线，能成规模，由此团队的支撑和协作也尤显重要。今年我每次出差走访市场，都会询问经理和总监“你外围的代表见过几次”“总监你关注了哪几个省，哪些省份没有去，成为了空白的管理区域”，这就是我们团队管理的漏洞。我们的经理、总监一定要重视团队管理，各总监应熟知每个经理该做什么事？各经理需掌握每个业务员每天在做什么事？每个管理者需每天提醒自己团队成员每天应当做什么？工作方面每天都在想什么？
二、客情关系和医院维护方面。
1、由于新形势的出现，现在部分业务员出现了极端懒惰、麻木不仁的工作状态，对工作的深度也仅停留在费用支配和使用上，而此状态的持续，最后的结果只有淘汰。故章董指出各经理及业务员对于新形势应该抱着适应大形势的态度，及时跟上大形势，走出属于自己的一条路。章董举例海南最大销量的库泰、宁夏最大自营的玉五太及山迪、湖北自营最快增长的玉五太、以及几个优秀的代理商，强调上量及维持量是倚靠扎实的客情关系，自己下了多大功夫就将有多少收获。优秀的客情关系：总监级别管理层应有一定的组委VIP数量，省区经理经理级别管理层应在医院有一定的VIP数量。
2、对于客情关系的基本要求可分为几点：不同的层次有不同的方式、不同产品的客情关系不一；不同对象、不同需求的客情关系；不同角色、不同身份的客情关系。
章董指出，一个优秀的员工应对市场、品种、公司及职业抱着感情，缺乏感情的人做不成大事。只有投入感情才可更好的做事，才可做好事，做好工作。而在医药行业，做好某一品种上规模才是做出了一番名堂，而这需要投入感情持之以恒的付出才可做出相应成绩。期望各经理及业务员能够抱着如此的心态进行销售工作，把自己事业做出一番成绩。
三、招商只能做最低价的想法很幼稚。
1、每个公司、每个产品，价格政策是多方面、多角度综合考虑的重大决策！一旦决定，各经理坚定执行！
2、每一个代理商、每一个地区、都会在不同的销售条件前提下才有价格因素的变化，如：销量、省代、规模、特殊目的等等！
3、如果只有全国最低价格才能销售，就不需要各种销售层次的人员和费用了，如：总监、经理、业务员、工资、奖金、提成、4+7集采等。
四、每一个产品都有它特定的销售方法！
1、麦滋林的销售方法和库泰一样吗？
2、玉五太的销售方法和生长抑素一样吗？
3、艾司奥美拉唑用什么销售方法最好呢？
4、基层市场和大医院市场的区别！
每个产品的特定自身条件决定了这个产品的特定销售方法，能不能掌握每一个产品的特定销售方法，是我们成功与否的关键！
五、两年前我们要求市场下沉的结果和今天全国医药市场的大趋势！
市场下沉我们在两年前已提出，这也是全国医药市场的大趋势，现如今初具成果。我们各经理需了解产品的特点及地区差距，发挥自身市场优势，找准目标及医院进行相应工作。玉五太、乐脉、奥扎格雷，应坚定不移的尽快走下沉市场的道路。乐脉可在北京及华东地区实现覆盖，现可依据产品特点及地区差异两条路齐头并进的着手工作，在某些特定条件下做大医院，某些条件下做基层医院。艾司同样应两条路齐头并进的着手工作，可依据时间节点和价格节点尽快抢占市场。
六、玉五太自营问题
全公司总动员，采取一系列措施，促使自营队伍重视玉五太品种，要求每个销售部要全力以赴，不能认为玉五太只是招商销售，自营更要加大力度。玉五太自营可有三个层次来进行相应工作，一是学习样板部门，照猫画虎；二是努力建立自己的VIP群体；三是根据现实情况指定相应措施。每个医院都有不一样的做法，各经理可根据自身条件及实际情况进行操作，而不管是哪种模式，均要求全公司自营必须动起来，必须勤奋起来。
七、尽情投入，才能成事
不论是对市场，对品种、对公司、对自身的职业都要有感情——缺乏感情的人做不成事！怎么样才能算成事，有以下但不限于以下几点：
1、你是否有开发一家或多家省级三甲医院的职业成就？
2、你是否是开发二甲以上，五家医院以上的职业经历者？
3、你是否是单品种操作销售额达到每年100万以上的职业经历者？
4、你是否是从事药品销售10年以上，同时单品种操作年销售额超过100万元的优秀销售人员？
5、你在本公司的就职时间多长？5年以上，还是10年以上。
八、其它工作：
1、流向管理应到位，招商如何管理客户需进行一定的研究，需为能增加医院而努力。目前大品种被医保局一轮轮的刷下价格及医改等大环境下，玉五太及乐脉有着它一定的优势，而每个经理需认清自身优势及眼前形势，解决当下的问题，才能够达到目的，而这一切都需要一个过程的积累和沉淀。
2、关于一次性评价事宜，艾司的一次性评价已委托研究所进行，将于明年3月进行上报工作，公司其他品种也在进行一次性评价的准备工作。
3、今年公司在海南、广东、云南、宁夏、广西等地成立分公司，这是公司良性发展的趋势，分公司的股东每年中期会需一同参会，作为一种常态规定，分公司每年增长10%，总量1%用于股东分红，各分公司的经理应带领股东共同努力创造价值，努力提高年底分红金额。
等待必死，主动出击
——2019年工作中期会纪要
2019年7月13-14日，公司在济南会展中心智选假日酒店召开2019年中期会工作会议，公司经理级以上人员、各省区商务助理及各分公司股东共70余人参与了此次会议。会议各项内容紧凑有序，圆满完成。
章钊总经理做2019年上半年工作总结
章总首先指出，医药行业巨变，政策动荡，唯有转变观念，改变思路，主动、积极应对才能制胜。“等待必死，主动出击”，工作中有机会要抓住机会，没有机会要创造机会！
医药行业的寒冬已经袭来，经历了公立医院改革，两票制，辅助受限，分级诊疗，招投标规则各省不一或求同存异等这些集中的政策变化，行业导向不一样，医生的用药不一样。医药企业在其中求生存，许多曾经的大牛已不再是大牛，很多医药企业由于无法适应医改而倒闭。由此可见，这不仅是寒冬，是巨变，也是乱世，而所谓乱世出英雄，各经理如想有所突出，应对此乱世局势心存兴奋，思考如何把握住机会脱颖而出。
一、各项数据总结
回款方面：与去年同期相比，回款整体增长4.3%。
发货方面：玉五太增长6.5%；莫诺确特增长15%；库泰下降15.3%；麦滋林增长5%；山迪下降17.8%；乐脉增长108%；奥扎增长190%。
各分公司与去年同期对比：云南分公司增长9%；广东分公司增长8%；宁夏分公司下降6%；海南分公司增长10%。
会上，章总还对上半年回款下降部门进行点名，而下降在10%以上的部门有15个，要求各经理需提高警惕，寻找下降原因，在下半年力挽狂澜。
二、艾司部分
章总强调艾司的大环境及抢占市场的紧迫性，表明已到了各经理需努力拼搏的时候，运用“买衣服的人群一定觉得店家卖的贵”的例子形容在与代理商洽谈时代理商所说别的产品价格更低及新产品将上市等理由进行谈判交涉，而艾司的底价低是有条件的，各经理在与代理商谈判时可运用公司的配套服务等优势与其他公司进行比较。与此同时，章总还强调各经理在乱世中应有定力，在落实其他工作的同时需先完成自己的“作业”。
1、从艾司各省挂网进度表中可知，现属于准入较快在第一梯队的省份有11个省份，其中已挂网成功的有6个省份，4个省份审核通过待公布。属于进展稍慢在第二梯队的省份有8个省份。
2、涉及艾司操作招标的省份，各经理需详细了解当地招标规则，查看是否有可利用点，分析相关情况。艾司招商方面，各省需寻找当地牛独，有总代没准入的省份，民营或县级医院先行；有总代有准入却没医院的，需寻找各医院牛独；无总代的，需总代先行，同时寻找各基层机会；二级经销商下沉，招商经理为第一责任人。自营地区方面，在经济活跃区，可以县中心医院、社区医院、民营医院为主要开发抢占目标，如有能力开发大型三甲医院的，公司可给予特殊支持；在经济不活跃地区，可以地级中心医院为开发抢占目标。以上所有办法目的均是为了迅速抢占市场，各经理需依据本省自身情况及市场情况及时行动，尽一切可能做好抢占市场工作。
三、重点问题
1、上半年非临床销售下降严重，各非临床经理需引起重视，及时找出原因，扭转下降局面。
2、由于各种原因，库泰丢失了八家三甲医院，这是工作的重大失误，是对市场工作沉痛的打击，下步各省市场要积极应对厂家对我司销售的监控。
3、玉五太自营区域销量下降，各自营销售部应提高玉五太自营销售量，自营和招商应两条腿齐头并进发展，不能单依靠招商销售。
许六林副总做2019年上半年工作总结及下半年工作计划汇报
许六林副总首先由上半年做了哪些事开始此次总结，上半年招商业务管理办法正式推行，各部门相互协作配合密切，探索出适合本公司的招商模式，具体工作更加细化，总部与市场业务的交流做到无缝衔接，总部电话招商人员配置到位，各项热线电话已开通，麦滋林查处窜货工作常态化，对不能胜任工作岗位的经理进行及时调整，重点跟踪艾司招商客户。
2019年招商系统回款同比下降4.54%。其中麦滋林非临床回款同比下降4.5%，麦滋林非临床是招商系统回款份额的主导，出现下降会对回款造成严重的后果，部分下滑严重的区域需找出根源及办法，及时补救此现象，遏止下滑趋势。玉五太取得一定增长成效，其他产品的推进依然缓慢，没有达到预期的补充效果。
各区域销售上半年较去年同期回款情况：在15个管辖部门中，有10个部门有增长，增长较明显的是甘青和宁夏非临床部、陕西和贵州招商。有5个部门出现下降，分别为广东非临床、重庆非临床、云南非临床，云南招商、四川招商，这几个部门下降幅度均较大，且市场基础较大，一下降就拉低了整体的回款，影响较大。
玉五太销售回顾：玉五太销售可分为起步、推进、上升、加速四个阶段，2019年上半年实际完成总任务的36%；同比2018年增长7%，但同期2018年比2017年有38%增长；2017年比2016年有40%增长，今年的增幅明显放缓，需引起重视，达到增长加速的阶段。玉五太回款方面自营同期回款下降8%，招商同期回款增长14.8%。
二、存在的问题
许副总指出，现仍有部分经理存在着“不想做”玉五太基层市场下沉、“不会做”乐脉招商、“做不好”玉五太上量等问题。现在新的医药电商环境下，麦滋林在渠道销售中受到前所未有的冲击；麦滋林连续下滑的地区如何采取有效的应对办法；艾司招商遇到的阻力应怎样破局；玉五太在传统招商优势地区提升销售总量空间不再明显；玉五太空白市场开拓举步维艰；自营地区医院玉五太下滑迹象明显；自营地区玉五太整体进入下行通道等市场问题，而面对这些市场问题，仍需要各经理关注问题的本质，在工作进行思考，想出更为合适的解决办法，共同解决市场难题，共同提高产品销量。
三、下半年将要做的事
艾司没标的地区将继续关注并解决准入的问题，在没有机会的地区创造机会，有机会的地区则要把握好机会。由于艾司的销售不能干等，下半年起，无论是自营还是招商，将要求各经理积极找医院线下采购或者民营路线，在艾司有代理的省份，督促代理商的开发抢占医院为第一要务，没有达到协议要求的，要求经理抓紧直接招商；其次玉五太招商继续走下沉路线不能动摇，以县级为单位展开，要求各经理不能纸上谈兵，需真正付出实际行动来，并关注自营地区医院的上量工作。
为了适应两票制及完善招商客户的管理体系，将在十月一日前招商品种建立起详细的客户档案管理，落实药品可追踪朔源的机制。并建立麦滋林商业发货跟踪制度，流向管理到二级分销。在面对执行力差及招商下沉不能贯彻到位的经理将采取必要的干预手段。年初制定下达的各项任务指标，我们必须竭尽全力，毫不动摇地去努力完成。
四、各部门工作计划及安排
麦滋林非临床销售大不如前，值得我们深思，特别是在临床与非临床对比近一年来持续下滑或者销量严重不对称的区域，经理要分析出原因，给出应对方案，采取何种有效措施，在多长时间内达到效果；如海南，宁夏，新疆，湖北，重庆，甘青，四川，贵州市场。
玉五太上半年销售较成熟的部门要持续上量，如广东招商，海南非临床，云南二部，宁夏二部，这是经理的核心任务之一；玉五太有一定基础，欠成熟的部门如甘青非临床，重庆非临床，广东一部，云南一部等应加快步伐，上新的一个阶梯，确保达到3万支这阶梯内；其它玉五太薄弱的部门，重点在扩大客户群体培养市场，其中贵州、江苏市场基础较好今年必须达到年初制定的目标。玉五太自营开发以县级医院为主，每位经理要制定出3—5家开发对象医院，半年内不能动摇；招商地区的经理必须以县为单位，制定落实下半年不得低于10个县级市场的详细下沉客户。
曹凤雷总监做2019上半年工作总结及下半年工作计划汇报
一、2019上半年的销售回顾
乐脉胶囊上半年任务完成比为42.9%，但销售量过于集中于北京、天津、上海三个省份，未形成多省份共同进步和发展。
奥扎上半年完成比为43%，销售量也是集中于河南、河北两个省份。
艾司代理商签订情况：河北、河南、山东、江苏已签订代理商；内蒙、山西、辽宁区域已确定代理商；北京、天津区域将按医院进行招商。艾司挂网情况：完成北京区域医保信息维护、天津区域正进行异名库维护，江苏、内蒙完成挂网；艾司北京、天津、内蒙完成价格维护。消癌平挂网进展缓慢，省份只有北京、辽宁、黑龙江确定。现有省份销售遇到瓶颈，会影响所负责产品的可持续、可增长、长远的发展。
二、所辖部门上半年销售回款完成情况
总体较去年同期增长41.02%。京津内招商部较去年同期增长88.45%；河北招商部较去年同期下降59.96%；津鲁招商部较去年同期下降26.14%；河南招商部较去年同期增长284.22%；辽宁招商部较去年同期增长687.33%。
三、下半年工作重点
深度介入重点省份招商工作，加强所辖区域内招商经理管理，协助其代理商洽谈，后续工作跟进等。产品招商扩展方面，乐脉胶囊重点省份设定为北京、上海、天津、四川、江苏、云南、河北、辽宁、陕西、重庆，并计划着手打造8至10个大销售量省份；奥扎计划拓展河北、河南、天津、重庆、陕西、辽宁六个省市；消癌平重点省份设定为北京、辽宁、黑龙江、山东四个省份。艾司重点跟进艾司各个签定协议省份的后续工作，并已确定省份及京津医院招商工作。
谭学东总监做2018年工作总结及2019年工作计划汇报
一、上半年销售总结及下半年销售计划
谭总监首先总结了库泰上半年两个规格的进货、消化，以及各省份任务完成情况。谭总监指出，在销售中存在医院产出较低，临床工作不到位、代理商的管理不够、开发比较盲目，目标不明确等问题，并给出了相应的解决办法，要求各经理要全面了解医院情况 根据掌握的情况，逐一做好客情、学术等方面工作，从而达成医院销量增长；要深入代理商操作的医院，了解熟悉医院情况，监督代理商费用执行到位，督促代理商做好临床推广，按照协议完成销售任务；在开发方面要选择好目标医院，确定开发品种规格，理清配送渠道。其次，谭总监对下半年各省任务计划进行了分配，要求各经理在下半年必须竭尽全力完成全年计划。
二、重点品种开发计划
艾司主要是在江西和重庆市场开发，乐脉、玉五太在云南、广西、重庆、江西市场开发，罗列出具体的医院名称，下半年着重跟开发进度。
张小明总监做2018年工作总结及2019年工作计划汇报
一、麦滋林上半年各部门较去年同期销售情况
麦滋林临床整体呈现增长态势，16个部门增长的有12个部门，其中呈翻倍增长的是贵州一部和广西一部，其它部门均有一定程度的增长。下降部门有4个，分别为重庆一部、湖北一部、广东一部、新疆一部，这4个部门在今年激励政策如此好的情况下，出现下降实不应该，下半年应沉思反省，如何把销量追上来。
因招投标政策影响及产品价格调控，麦滋林价格均价方面较去年下降3%，但今年回款和消化都呈现增长，回款同比增长54%，消化同比增长24%。在价格管理上，由于青海及广西区域将进行动态调整，价格或许将出现下降趋势，当价格下降，而销量无法提升时，回款将产生一系列严重问题，各经理需及时认清局势，努力拉升销量。
上半年工作的变化，实现分线管理变化，产品在部门在市场从块状到线条的思维，目标更加明确。各部门取得的成绩得益于今年激励绩效设计的作用。协同兑费的落实到位，并借助麦滋林学术张力等优势。但部分市场会存在消化增长与回款增长不协调，应加大纯销进度。
二、下半年工作安排：以问题为导向的工作方法；完成25-30%的增长。
销售工作中存在的问题及解决办法：
1、市场变化带来的临床推广变化应对不力。临床处方在改变，客户对产品的需求在变，医生青睐学术基础好、重视学术推广的产品，且因为各方面原因数据获取仍旧受限，由于医药大环境的改变，各类检查已常态化。
2、大型医院的上量难点。张小明总监罗列了各部门需下半年需重点关注的医院，努力做好上量工作，将销售业绩提高。
3、部门协同兑费执行不到位。各部门可将客户群体分为重要处方客户、反复处方客户、处方客户群三级，并坚持三级兑费政策，严格查看费用的准确率及到位率，并加大对市场活动的支持力度，科室的开发及医生拓展需总监，经理，代表共同参与。经理直接负责重点医院或者医院的重新调配，月度商务助理兑费医院，改变费用给付方式。
4、下降的4个部门中，有3个部门都是以麦滋林为主要销售的部门。增长率下降的部门经理均存在着开拓意识不强，客观原因找的太多，主观行动少等原因，需寻找解决办法，从根本上解决问题，将销量提升。
5、专家队伍建设要加强。将会同市场部完善此项工作，在第三季度完成现有自营市场省级消化(脾胃）学会常委级专家和省级青委副主委级的建档工作。制定长期跟进与合作计划。
张总监指出，在医药大环境的改变下，如何适应市场的变化，无外乎依靠的是自身摆正形态，增强行动力，而明天，就是医药市场的春天。
会上，进行了经理专题经验分享。
云南二部邓军经理就其乐脉的开发进院经验进行分享，其依据乐脉的产品特点及云南当地市场情况，从地州民营医院、公立医院便民药房努力做突破，成功开发多家便民药房及医院。
广西一部刘文杰经理分享了麦滋林学术会及会后细化跟进。开学术会前，南宁代表首先通过各种形式对麦滋林进行宣传及恢复，并对每个客户进行精耕细作、讲解，以学术为导向，对科室小组进行细分跟进。其次利用扎实的客情关系使得医生在会议上特别突出麦滋林的作用，并在会后及时进行客户回访及会后跟踪工作，最终实现部分医院恢复上量目标，现计划通过麦滋林的全区布局开发，可以逐步跟进其他重点品种开发，真正实现所有产品共赢。
甘青一部马芝琳就其玉五太基层医院开发进行经验分享，其通过前期调研工作了解当地配送规则，并依据此想出相应办法进行开发进院，艾司方面由于当地挂网增补相关事宜，故决定自行申报自行完成相应流程，现已成功申报开发三甲医院，且目前在无标情况下正常销售，已经2家3次进货。
湖北自营汪志利经理就个人上量经验进行分享，其首先了解医院的背景及销量情况制定相应销售目标，将上量策略分为学术加客情、了解医生处方原则、抓住重点客户、深度了解竞品这四点来进行，首先需了解产品知识、适应症以及产品优势，并划分客户类别，依据不同的客户类型采取不同的方法；其次需在拜访前了解医生的处方原则，依据不同的原则使用不同的方法，多站在客户角度去思考问题绝不会出错；再次是抓住自己的重点客户，依据客户类别扎实做客情，最后多了解竞品的销售情况及用法，将其劣势转换成自身优势，做到知己知彼，百战不殆。
会上，进行了艾司奥美拉唑的专题讨论。对艾司的竞品及厂家情况进行了分析和对比，要求各地经理应发挥我司产品的优势，扬长避短迅速抢占医院；并对各省艾司的的标情进行了梳理，已经准入的省区不论是招商还是自营，占领医院为第一要务，没有准入的省区，要研读投标规则，抓住机会做好准入工作。
会上，进行了玉五太的自营销售讨论。今年上半年玉五太自营销售不得力，从对每家医院的情况分析看，主力医院没有发挥出应有的销量，上量工作迫在眉睫，推广上要根据市场的实际情况侧重选择，急诊、骨科、康复、疼痛、风湿免疫科等科室都是产出主力，同时老年科、泌尿外，普外、妇产科等都可以推广。玉五太自营医院总数量甚少，下半年自营经理加大玉五太自营开发，稳固自营医院基础，并且要培育成熟的标竿医院。
会上，进行了库泰的销售讨论，库泰上半年销量下降明显，应有应对的方法和具休措施，迅速扭转不好态势，每家医院上量应精耕。
产品部谢荣锦经理就玉五太、乐脉和艾司奥美拉唑进行产品培训，谢经理这次的产品培训采用了课堂式的培训模式，培训后进行产品知识考试，由此提高了各经理、代表对产品知识的掌握，也可从中得知各经理、代表对于产品知识的熟知程度和不足，并针对性的进行分析加强，此次产品培训取得了较好的成效。谢经理此次重点对艾司奥美拉唑产品进行全面的讲解及分析，并与其他PPI进行了产品的比对，让现场的销售经理、代表有了更深的认识和了解。
财务部陈雪花经理及招标部主管陈筠分别进行财务返款及开票、招投标工作细节等相关内容进行讲解，此次讲解旨在各部门了解工作流程，相互协作、共同为销售工作提供强有力的支持服务。
会议最后一天，章董事长总结会议，主要指出了市场中存在的问题。
今年公司总监以管品种线为主，不管区域，这是公司管理格局的改变，目的是为了培育成熟的品种线，能成规模，由此团队的支撑和协作也尤显重要。今年我每次出差走访市场，都会询问经理和总监“你外围的代表见过几次”“总监你关注了哪几个省，哪些省份没有去，成为了空白的管理区域”，这就是我们团队管理的漏洞。我们的经理、总监一定要重视团队管理，各总监应熟知每个经理该做什么事？各经理需掌握每个业务员每天在做什么事？每个管理者需每天提醒自己团队成员每天应当做什么？工作方面每天都在想什么？
二、客情关系和医院维护方面。
1、由于新形势的出现，现在部分业务员出现了极端懒惰、麻木不仁的工作状态，对工作的深度也仅停留在费用支配和使用上，而此状态的持续，最后的结果只有淘汰。故章董指出各经理及业务员对于新形势应该抱着适应大形势的态度，及时跟上大形势，走出属于自己的一条路。章董举例海南最大销量的库泰、宁夏最大自营的玉五太及山迪、湖北自营最快增长的玉五太、以及几个优秀的代理商，强调上量及维持量是倚靠扎实的客情关系，自己下了多大功夫就将有多少收获。优秀的客情关系：总监级别管理层应有一定的组委VIP数量，省区经理经理级别管理层应在医院有一定的VIP数量。
2、对于客情关系的基本要求可分为几点：不同的层次有不同的方式、不同产品的客情关系不一；不同对象、不同需求的客情关系；不同角色、不同身份的客情关系。
章董指出，一个优秀的员工应对市场、品种、公司及职业抱着感情，缺乏感情的人做不成大事。只有投入感情才可更好的做事，才可做好事，做好工作。而在医药行业，做好某一品种上规模才是做出了一番名堂，而这需要投入感情持之以恒的付出才可做出相应成绩。期望各经理及业务员能够抱着如此的心态进行销售工作，把自己事业做出一番成绩。
三、招商只能做最低价的想法很幼稚。
1、每个公司、每个产品，价格政策是多方面、多角度综合考虑的重大决策！一旦决定，各经理坚定执行！
2、每一个代理商、每一个地区、都会在不同的销售条件前提下才有价格因素的变化，如：销量、省代、规模、特殊目的等等！
3、如果只有全国最低价格才能销售，就不需要各种销售层次的人员和费用了，如：总监、经理、业务员、工资、奖金、提成、4+7集采等。
四、每一个产品都有它特定的销售方法！
1、麦滋林的销售方法和库泰一样吗？
2、玉五太的销售方法和生长抑素一样吗？
3、艾司奥美拉唑用什么销售方法最好呢？
4、基层市场和大医院市场的区别！
每个产品的特定自身条件决定了这个产品的特定销售方法，能不能掌握每一个产品的特定销售方法，是我们成功与否的关键！
五、两年前我们要求市场下沉的结果和今天全国医药市场的大趋势！
市场下沉我们在两年前已提出，这也是全国医药市场的大趋势，现如今初具成果。我们各经理需了解产品的特点及地区差距，发挥自身市场优势，找准目标及医院进行相应工作。玉五太、乐脉、奥扎格雷，应坚定不移的尽快走下沉市场的道路。乐脉可在北京及华东地区实现覆盖，现可依据产品特点及地区差异两条路齐头并进的着手工作，在某些特定条件下做大医院，某些条件下做基层医院。艾司同样应两条路齐头并进的着手工作，可依据时间节点和价格节点尽快抢占市场。
六、玉五太自营问题
全公司总动员，采取一系列措施，促使自营队伍重视玉五太品种，要求每个销售部要全力以赴，不能认为玉五太只是招商销售，自营更要加大力度。玉五太自营可有三个层次来进行相应工作，一是学习样板部门，照猫画虎；二是努力建立自己的VIP群体；三是根据现实情况指定相应措施。每个医院都有不一样的做法，各经理可根据自身条件及实际情况进行操作，而不管是哪种模式，均要求全公司自营必须动起来，必须勤奋起来。
七、尽情投入，才能成事
不论是对市场，对品种、对公司、对自身的职业都要有感情——缺乏感情的人做不成事！怎么样才能算成事，有以下但不限于以下几点：
1、你是否有开发一家或多家省级三甲医院的职业成就？
2、你是否是开发二甲以上，五家医院以上的职业经历者？
3、你是否是单品种操作销售额达到每年100万以上的职业经历者？
4、你是否是从事药品销售10年以上，同时单品种操作年销售额超过100万元的优秀销售人员？
5、你在本公司的就职时间多长？5年以上，还是10年以上。
八、其它工作：
1、流向管理应到位，招商如何管理客户需进行一定的研究，需为能增加医院而努力。目前大品种被医保局一轮轮的刷下价格及医改等大环境下，玉五太及乐脉有着它一定的优势，而每个经理需认清自身优势及眼前形势，解决当下的问题，才能够达到目的，而这一切都需要一个过程的积累和沉淀。
2、关于一次性评价事宜，艾司的一次性评价已委托研究所进行，将于明年3月进行上报工作，公司其他品种也在进行一次性评价的准备工作。
3、今年公司在海南、广东、云南、宁夏、广西等地成立分公司，这是公司良性发展的趋势，分公司的股东每年中期会需一同参会，作为一种常态规定，分公司每年增长10%，总量1%用于股东分红，各分公司的经理应带领股东共同努力创造价值，努力提高年底分红金额。
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